Birkaç gün önce kuzenimle konuşuyordum. Çocukların kurallara uyum sağlaması konusunda sohbet ediyorduk. Oğlu ile birlikte arabayla bir yere giderken, kırmızı ışığın yanmasından önce geçebilip geçemeyeceğini sorduğunda oğlu " zorlasam belki geçerdik ama büyük olasılıkla kırmızıda geçmiş olurduk " diye yorum yapmış ve devam etmiş." Eskiden olsa geçerdim ama geçen cezayı cepten ödediğim için artık akıllandım " demiş. Çünkü bir önceki kırmızı ışık cezası ihlali cezasını babası ödemeyince, mecburen kendi öğrenci harçlığından ödemiş ve cezanın gerçek tesirini hissetmiş.
Atalarımız ne demiş bilirsiniz " Bir Musibet Bin Nasihatten İyidir. "
Alın bu olayı ihracat çabalarınıza uygun bir şekilde yorumlayın ve bunun senaryosunu yazın. Bilmeniz gereken dış ticaret kurallarını bilmediğinizi veya bilip de ihmal ettiğinizi ve sonunda sizi rahatsız edecek boyutlarda kayıplara uğradığınızı varsayın. O hatayı bir daha tekrar eder misiniz? Sanırım, trafik cezasının dayanılmaz ağırlığını cüzdanında hisseden kuzenimin oğlu gibi, kırmızı ışığın yanacağını anladığınızda frene basacaksınızdır.
Hedef pazarı nasıl seçeceğinizi ve değerlendireceğinizi bilmeden hareket ederseniz, o pazarın size uygun olup olmadığını anlamak size çok pahalıya patlayabilir. Artık kârlar eskisi gibi tatlı değil, rekabet çok keskin, dünyanın her yerinden gelen üreticiler, pazarlamacılar, dünyanın her yerinde şiddetli bir rekabet içindeler. Bilgi eksikliği nedeniyle bir pazarda oluşacak başarısızlığı, "ne olacak canım memleket gördük işte" mantığı ile kapatmak lüksüne sahip değiliz. Bilginin ne olduğunu, nereden nasıl elde edileceğini ve en önemlisi nasıl değerlendirip, nasıl yorumlanacağını bilmeden atılan adımlar, gelen kırmızı ışığın içine araba sürmeye benzeyecektir.
Teklif vermeyi, fiyat vermekten ibaret sanmak saflığının doğuracağı olumsuz sonuçlara katlanmak, bunu yapan birçok firmaya inanın çok zor gelmiştir. Teklifinizin en önemli unsuru fiyattır. Ancak kalite, ödeme, teslim süresi, teslim şekli, taşıma şekli ve süresi, garantiler, gerekiyorsa servis gibi daha da uzatabileceğimiz bir listenin içerisindeki unsurlar teklifimizi bir bütün olarak kabul ettirir. Aklımızda hiç çıkarmamamız gereken bir şey de teklifin diğer unsurlarının, fiyatın önüne geçerek teklifimizin kabul edilmesini sağlayacağıdır. Bu nedenle teklif hazırlamanın ve sunmanın ince noktalarını kaçırmamamız gerekir.
Alıcılarımızla yapacağımız görüşmelerde nasıl davranacağımızı, başka bir deyişle müzakere tekniklerini bilmemiz halinde, görüşmenin bizim lehimize sonuçlandırılması elbette daha kolay olacaktır. Teklifimizi karışık yazılarla dolu olmayan, görsel ve sade anlatımlarla bezenmiş güzel bir sunumla desteklememiz, olası müşterilerimizin ikna edilmesinde ciddi bir rol oynayacaktır.
Kültür farklılıklarının önemini çok önceleri kavrayan batılı ülkelerde, potansiyel pazarlarınızın iş yapma ve sosyal hayat kültürlerine ait kurslar düzenlenmekte. Bununla da iş insanlarının, girmeyi düşündükleri piyasalarda gaf yapmadan, pot kırmadan ve en önemlisi kendilerini daha rahat hissederek iş yapmaları sağlanmaya çalışılmaktadır.
Fuar çalışmalarının önemini, internetin gelmesiyle kaybettiği gibi yanlış bir düşünceye sahip olmadan, fuar öncesi hazırlıkların ve sonrası izleme çalışmalarının nasıl yapılacağını öğrenmek gerek. Fuara gitmeyi, sevilen elemanlara yurt dışı gezisi yaptırmanın dışında düşünerek, fuar esnasında misafirlerle nasıl ilgileneceğimizi, ekibimizden kimlerin bu işe uygun olduğunu düşünmeliyiz. Tercüman tutulacaksa, bizim işimizi ne kadar tanıdığı, işimiz ve dış ticaret hakkındaki bilgisinin ne olduğunun ne kadar önemli olduğunu önce bizim anlayıp sonra da ona anlatmamız gerekmez mi?
Dış ticaretin özellikle de ihracatın, malı yap, gümrüğe ver, nakliyeci götürsün, parayı al diye nitelendirilecek kadar basit olmadığını düşünmek gerek. Pazar araştırması yapmakla başlayıp, satın almadan sevkiyata kadar tüm lojistik hizmetleri düşünüp, teslim ve ödeme şekillerini değerlendirip hareket etmezsek, kırmızı ışıkta geçmek ve ceza yemek çok yüksek bir olasılıktır.
İyi bir dış ticaret uzmanı olmak istiyorsak çoook çalışmamız lazım çoook...
